リフォーム営業マンの初回訪問で信頼を取る人と取れない人の違い

初回訪問で信頼を取る人と取れない人の違い！
まずは、相手を理解してから自分を語れ！

リフォーム営業では、初回訪問の段階で、その後の流れがかなり決まると感じています。
見積を出してから勝負が始まるように思われがちですが、実際にはその前に、お客様の中ではある程度判断が始まっています。

この人は話しやすいか。
ちゃんと見てくれる人か。
あとで話が変わらなそうか。
任せて嫌な思いをしないか。

お客様が見ているのは、そういうところです。

私は長くこの仕事をしてきて、初回訪問で信頼を取る人と取れない人の違いは、特別な営業技術ではないと思っています。
うまく話せるかどうかより、相手の話をどう聞くか、現場をどう見るか、分からないことをどう伝えるかの違いのほうが大きいです。

初回訪問で信頼を取れない人は、だいたい最初から自分が話すほうに意識が向いています。
商品説明をしよう、会社の強みを伝えよう、他社との違いを見せようとする気持ちは分かります。
でも、それが先に出ると、お客様は意外とすぐに構えます。

まだ十分に話してもいないのに、こちらが答えを出し始める。
現場をよく見ないまま、「たぶんこうですね」と言う。
困りごとの背景を聞く前に、提案だけ先に進める。
こういう流れになると、お客様の中では「売られそうだな」という感覚が先に立ちます。

逆に、初回訪問で信頼を取る人は、最初に自分を見せようとしません。
まず相手の話を聞いて、現場を見て、状況を整理します。
そして、すぐに結論を断言しない。
ここが大きいと思います。

以前、あるお客様のところへ伺ったとき、最初は「ちょっと見てほしいだけです」という感じでした。
こういう言い方のときは、相手もまだ警戒しています。
そこでこちらが張り切って話し始めると、だいたいうまくいきません。

そのとき私が意識したのは、とにかく急がないことでした。
まず、今どこが不便なのか、いつ頃から気になっていたのか、家族の中で誰が一番困っているのかを聞きました。
それから現場を見て、気になる部分は一つずつ確認しました。

その場で全部を言い切ろうとはせず、
「ここは今の段階で分かります」
「ここは工事前にもう少し確認が必要です」
「ここは見た目以上に大事です」
と、分かることと分からないことを分けて伝えました。

すると、お客様の反応がやわらかくなりました。
あとで依頼をいただいたときに言われたのが、
「すぐ決めつけずに見てくれたのがよかったです」
という言葉でした。

私はこの言葉に、初回訪問の本質が出ていると思っています。

信頼を取れない人は、良く見せようとするあまり、話をまとめすぎます。
信頼を取る人は、無理にまとめず、相手に合わせて整理します。

信頼を取れない人は、知らないことまで知っているように話します。
信頼を取る人は、分からないことを曖昧にせず、確認が必要だとはっきり言います。

信頼を取れない人は、自分のペースで進めます。
信頼を取る人は、お客様が安心して話せる空気を作ります。

結局、お客様は完璧な営業を求めているわけではないのだと思います。
それよりも、誠実に向き合ってくれるか、ちゃんと考えてくれるかを見ています。

リフォームは、契約だけ取れれば終わりの仕事ではありません。
工事中もあれば、引き渡し後もあります。
だからこそ、初回訪問の段階で「この人なら途中で話が変わりにくい」「困ったときに逃げなさそうだ」と思ってもらえることが大事です。

私自身、若い頃は、もっと話がうまくならないといけないと思っていました。
でも今振り返ると、信頼は話のうまさより、聞き方と見方と伝え方で決まることのほうが多かったです。

初回訪問で信頼を取る人は、特別なことをしているわけではありません。
相手の話をよく聞く。
現場をちゃんと見る。
分からないことを誤魔化さない。
必要なことだけを正直に伝える。
結局は、そういう基本を崩さない人のほうが、最後に選ばれるのだと思います。

まとめ

初回訪問で信頼を取る人と取れない人の違いは、
話し方のうまさよりも、向き合い方の違いにあります。

この差は小さいようで、実際の受注にはかなり大きく響きます。

初回訪問は、提案の場である前に、信頼を作る場です。
私はそこを丁寧にやることが、結局いちばん強い営業につながると思っています。

初回訪問では、お客様に対して何を話すかより、どう向き合うかのほうが見られています。
信頼は、うまく取るものではなく、丁寧に積み上がるものだと思います。

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