「相見積もりです」と言われたときに崩れない営業の考え方

「相見積もりです」と言われたときに崩れない営業の考え方！
お客様自身も理解できていない言葉に振り回されるな！

リフォーム営業をしていると、初回訪問や現場調査のあとで、お客様から
「何社か見積を取っています」
「相見積もりです」
と言われることがあります。

営業を始めた頃は、この言葉を聞くだけで気持ちが崩れそうになることがありました。
他社と比べられる。
値段で負けるかもしれない。
ここで何か言わないといけない。
そんなふうに、こちらの気持ちが一気に焦ります。
こんなふうに、思いましょう。「何社相見積もりを取られても、内容もプランも仕様も違うんだ。」、「相見積もりで一体何を判断できるのだろう」と思ってください。
お客様は何もわからないんです。

でも長くやっていると、相見積もりと言われたこと自体で崩れる必要はないと感じるようになりました。少しづつでいいのでぶれない「営業の芯」を作っていきましょう。

むしろ大事なのは、そのお客様の一言をどう受け取るかです。

相見積もりだから不利なのではなく、
相見積もりと聞いた瞬間に営業側の軸が崩れることのほうが危ない。
私はそう思っています。

相見積もりは珍しいことではない
崩れる営業は、すぐに値段の勝負だと思ってしまう
本当に見られているのは「納得できるかどうか」
崩れない営業は、比べられることを前提にしている
相見積もりのときほど、お客様の迷いを見る
値引きで勝とうとすると、あとで苦しくなりやすい
相見積もりでも残る営業は、最後まで空気が変わらない
相見積もりとは
まとめ
わたしのつぶやき

相見積もりは珍しいことではない

まず前提として、リフォームで相見積もりは珍しいことではありません。
金額も大きいですし、工事が終わればやり直しがききにくいものもあります。
だからお客様が何社か比べるのは、ごく自然なことです。
何を比較されるのかアドバイスができるくらいでないといけません。

それを必要以上に悪く受け取ると、営業のほうが勝手に苦しくなります。
「比較されている」という事実より、
「比較されると困る」という空気を自分で出してしまうことのほうが、よほど不利です。
これは、人間の心理です。「自分が比較される」わけではありません。

お客様からしても、相見積もりを取ること自体に後ろめたさがあるわけではありません。
ただ、相手を見ているだけです。
どこに頼むのが一番安心か、どこが一番納得できるかを見ています。

だから、相見積もりと言われたときに必要なのは、焦ることではなく、平常に戻ることだと思います。

崩れる営業は、すぐに値段の勝負だと思ってしまう

相見積もりですと言われたときに崩れる営業は、だいたいすぐに
「価格で比べられる」
と考えます。

もちろん金額は大事です。
でも実際には、お客様が見ているのは値段だけではありません。

話しやすさ。
現場の見方。
説明の分かりやすさ。
あとで話が変わりそうかどうか。
工事中にちゃんと対応してくれそうか。
こういうことも、同じくらい見られています。

それなのに、営業側が先に
「安くしないと勝てない」
という考えに入ってしまうと、自分から土俵を狭くしてしまいます。

以前の私も、若い頃はそうでした。
相見積もりと聞くと、他社より高いと負けるのではないかと気にして、必要以上に下げたくなったことがあります。
でも、そういうときほど受注したあとが苦しくなりやすいです。
利益も残りにくいですし、無理な受け方をして現場で無理が出ることもあります。

結局、相見積もりと聞いた瞬間に値段勝負しか見えなくなることが、一番危ないのだと思います。

本当に見られているのは「納得できるかどうか」

お客様が相見積もりを取るとき、本当に見ているのは
「一番安いかどうか」
だけではなく、
「一番納得できるかどうか」
だと思います。

安くても不安が残るなら、決めきれないことがあります。
少し高くても、内容が分かりやすく、説明が正直で、安心して任せられそうなら、そちらが選ばれることもあります。

実際に、他社より一番安かったわけではないのに決まった仕事は何度もありました。
そのときに感じるのは、お客様は金額だけでなく、
「この見積はどういう考え方で出ているのか」
「この人は現場をちゃんと見ているか」
「あとで追加や食い違いが出にくそうか」
というところまで見ているということです。

だから相見積もりになったときほど、安さを競うより、
納得の材料をきちんと出せるか
のほうが大事になります。

崩れない営業は、比べられることを前提にしている

崩れない営業は、相見積もりを特別なことだと思っていない気がします。
最初から「比べられるのは普通」と思っているので、必要以上に動揺しません。

そして、比べられることを前提に、最初の訪問から積み上げています。
現場を丁寧に見る。
話をしっかり聞く。
分からないことを曖昧にしない。
見積の根拠を整理する。
無理に押さない。
そういう基本を積み重ねていると、相見積もりになっても営業の軸がぶれにくいです。

逆に、普段の積み上げがないまま、最後だけで勝とうとすると苦しくなります。
相見積もりと言われたときに慌てるのは、その場で一気に取り返そうとするからだと思います。

相見積もりのときほど、お客様の迷いを見る

相見積もりと言われたときに大事なのは、他社を気にしすぎることではなく、
お客様が何に迷っているのかを見ることです。

金額で迷っているのか。
工事内容で迷っているのか。
会社の雰囲気で迷っているのか。
まだ工事自体をやるかどうかで迷っているのか。

ここが見えないまま、ただ「頑張ります」「安くします」と言っても、話は深くなりません。

むしろ、相見積もりのときほど、お客様の判断材料を整理するほうが大事です。
私はそういう場面では、他社批判はしませんし、無理に即決も迫りません。
その代わり、
「比較するときは、この部分を見たほうが分かりやすいです」
「金額だけでなく、どこまで入っているかも見てください」
という話をすることがあります。

そうすると、お客様も落ち着いて比較できますし、こちらの姿勢も伝わります。
売り込まれた感じより、相談に乗ってもらった感じのほうが残りやすいです。