見積を出す前にお客様の本音が見える営業と見えない営業の差！
見積りを作ることが仕事ではない、仕事を頂いてこそスタートです！
見積を出せば仕事が決まると思っているうちは、なかなか受注は安定しないと思っています。
実際には、見積を出す前の段階で、お客様の中ではかなり気持ちが動いています。
頼みたいと思っているのか。
まだ迷っているのか。
金額が気になるのか。
工事そのものに不安があるのか。
家族の中で意見がそろっていないのか。
こういう本音が見えている営業と、見えないまま見積を出してしまう営業では、その後の結果がかなり変わります。
私自身、この仕事をしてきて感じるのは、受注が決まるかどうかは見積書の出来だけではないということです。
もちろん見積書は大事です。
でもその前に、お客様が何を本当に気にしているかをつかめているかどうかのほうが、実際は大きいです。
お客様は言葉どおりのことだけで決めているわけではない
お客様は最初から本音を全部話してくれるとは限りません。
むしろ、最初に出てくる言葉は表面的なことのほうが多いです。
「とりあえず見積をお願いします」
「どれくらい金額がかかるか知りたいです」
「古くなったので考えています」
こういう言い方の中に、本当の理由が隠れていることがよくあります。
たとえば、金額を知りたいと言いながら、実際には「工事中にちゃんとやってくれる人か」が不安なこともあります。
古くなったからと言いながら、本当は家族の使いづらさが限界に来ていることもあります。
見積だけと言いながら、内心では「この人に頼めるかどうか」を見ていることもあります。
ここをそのまま言葉どおりに受け取ってしまうと、本音は見えません。
逆に、その奥にある気持ちを見ようとする営業は、見積を出す前から一歩深く入れます。
本音が見えない営業は、見積の話が早すぎる
お客様の本音が見えない営業は、だいたい進め方が早いです。
話を少し聞いた段階で、すぐに提案や金額の話に入ってしまいます。
もちろん、早く見積を出すこと自体が悪いわけではありません。
ただ、相手の気持ちが見えていないまま金額だけを出しても、比較材料の一つで終わりやすいです。
以前、こういう場面がありました。
お客様は表向きには「浴室をそろそろ替えたい」と言っていました。
この言葉だけを見れば、商品や工事内容の説明を進めたくなります。
でも話をよく聞いていくと、実際に一番気にしていたのは、工事後の寒さと掃除のしやすさでした。さらに話すうちに、「高い工事をして失敗したくない」という気持ちも見えてきました。
もしここで、設備のグレードやキャンペーンの話ばかりしていたら、本音には届かなかったと思います。
見積の中身以前に、お客様が本当に比べていたのは「値段」だけではなく、「失敗しない安心感」でした。
本音が見える営業は、困りごとの奥を聞いている
本音が見える営業は、特別なことをしているわけではないと思います。
ただ、言われたことをそのまま処理せずに、もう一段深く聞いています。
どこが不便なのか。
なぜ今やろうと思ったのか。
家族の中で誰が一番気にしているのか。
今回どこまで直したいのか。
逆に、何が不安で迷っているのか。
このあたりを、押しつけにならないように自然に聞けると、お客様の本音が少しずつ見えてきます。
私が意識しているのは、要望を聞くことより、要望の背景を聞くことです。
「何をしたいですか」だけではなく、
「なぜそこが気になるのですか」
「今までどう困ってきましたか」
まで聞くと、見積に入れるべきことと、逆に無理に入れなくていいことが分かってきます。
ここが見えていると、見積もただ高い安いの話になりにくくなります。
お客様の本音が見えると、見積の出し方も変わる
お客様の本音が見えていると、見積の出し方も自然に変わります。
単に金額を出すのではなく、そのお客様が気にしているポイントに合わせて説明できるようになります。
たとえば、お客様が一番不安に思っているのが追加費用なら、
「どこまでがこの見積に入っているのか」
「どこから先は現場を見てからになるのか」
をはっきり書いたほうが安心されます。
使い勝手を気にしているなら、設備の品番よりも、
「どう変わるか」
「今の不便がどう解消されるか」
をきちんと伝えたほうが響きます。
つまり、見積は金額表ではなく、相手の不安や希望に対する答えとして出したほうが強いということです。
ここができていないと、見積書はただの比較資料になってしまいます。
見えないまま進めると、失注しても理由が分からない
本音が見えないまま営業をすると、失注したときに理由が分からなくなります。
「値段で負けたのかな」
「他社のほうが安かったのかな」
と考えがちですが、実際にはそこだけではないことが多いです。
本当は、金額よりも不安を解消できなかったのかもしれません。
本当は、相手が迷っていたポイントを見落としていたのかもしれません。
本当は、家族の中で結論が出ていなかったのかもしれません。
でも、本音を見ようとしないまま進めると、その差が見えません。
だから同じやり方を繰り返してしまいます。
一方で、お客様の本音を見ようとする営業は、たとえ失注しても学びが残ります。
「今回は価格ではなく、時期の問題だったな」
「この方は金額より、工事中の対応を心配していたな」
と見えてくると、次の営業にもつながっていきます。
本音が見えるかどうかは、信頼の取り方にも表れる
お客様の本音が見える営業は、たいてい信頼の取り方も無理がありません。
なぜなら、相手が何を気にしているかを分かったうえで話しているからです。
逆に、本音が見えない営業は、自分が伝えたいことを中心に話してしまいます。
商品の良さ、会社の強み、価格の妥当性。
もちろんそれらも必要ですが、順番が違うと響きません。
お客様は、自分の気持ちを分かってくれる人に安心します。
だからこそ、話を聞く段階で本音に近づけている営業のほうが、最後に選ばれやすいのだと思います。
私も長くやってきて感じるのは、見積の勝負は紙の上だけで決まるわけではないということです。
その前に、相手の本音をどこまで見られたかで、かなり決まっていることが多いです。
まとめ
見積を出す前にお客様の本音が見える営業と見えない営業の差は、話の上手さではなく、相手をどこまで見ようとしているかの差だと思います。
表に出ている要望だけを見るのか。
その奥にある不安や迷いまで見ようとするのか。
この違いは、受注にも、その後の仕事の進み方にも大きく出ます。
見積は、ただ金額を出す作業ではありません。
お客様が抱えている気持ちに、どこまで応えられるかを形にするものです。
だから私は、見積の前こそ大事だと思っています。
本音が見えている営業のほうが、無理に押さなくても選ばれやすい。
実際の現場では、その差がかなり大きいと感じています。
わたしのつぶやき
お客様は、見積書の数字だけで決めているわけではありません。
その前に、自分の話をちゃんと分かってくれているかを見ています。
そこが見える営業のほうが、最後は強いと思います。
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